Segundo artigo recente publicado na revista Exame, o Brasil é o sétimo maior mercado de software do mundo, tendo vendido 8 bilhões e meio de dólares em 2002. Você pode estar se perguntando se a situação é assim tão boa, porque esse dinheiro não veio parar no seu bolso.

Para começar, a situação não é assim tão boa. Embora o Brasil possua enorme potencial de produção de software, estamos vivendo um momento econômico bastante complexo e os empreendedores brasileiros de software sofrem com a falta de investimentos.

Há duas interessantes alternativas para que você possa sobreviver à crise. A primeira é procurar um nicho de mercado inexplorado, de modo que mesmo o mercado interno retraído possa sustentá-lo, por ser um dos poucos ou talvez o único em seu segmento. Claro, essa estratégia é muito mais simples de se aplicar para os pequenos, e não pode garantir seu sustento a longo prazo. Mesmo assim, pode ser uma alternativa viável para quem está começando agora (afinal, encontrar um bom nicho não é uma idéia interessante apenas em tempo de crise).

A segunda alternativa parece mais óbvia e eficiente. Se o mercado interno está retraído, vamos vender para quem tem dinheiro, vamos exportar. Embora pareça genial, essa idéia tem alguns complicadores importantes. Talvez por conta disso o Brasil possua números no mercado interno de software muito parecidos com o da Índia (US$ 7,7 bilhões e US$ 8,2 bilhões, respectivamente), mas exporte 10 vezes menos (US$ 400 milhões contra US$ 4 bilhões).

Entre os complicadores estão as nossas regras tributárias complexas e onerosas, a falta de cultura exportadora e a falta de adequação a padrões internacionais de desenvolvimento de software. Para quem quer entrar com seriedade nesse mercado, fica a costumeira e quase tradicional (nota do editor) lista de dicas do Elcio:

- A primeira barreira é a língua. Se você vai desenvolver para o mercado externo, precisa falar a língua do seu cliente. E bem. É preciso preparo e infra-estrutura. Um parceiro ou representante no país alvo pode ser um grande alavancador de negócios, mas não dispensam seu preparo.

- A segunda barreira é a língua do seu software. Se você nunca localizou um software seu, fique sabendo que provavelmente vai ser bem mais complicado do que parece. Se possível, conte com ajuda especializada no assunto.

- Outra barreira é a cultura. Estude como as pessoas para quem você quer vender seu software se comportam, principalmente em situações que envolvem o uso do software. Se não investir tempo com essa pesquisa, vai acabar tentando vender geladeira para esquimó. Defina também, além de sua estratégia de marketing global, uma estratégia para cada país que for atender. Cuide de não reaproveitar seu material promocional com mulatas de carnaval e bolas de futebol no Canadá, por exemplo. A não ser - é claro - que sua estratégia seja caracterizar seu produto como brasileríssimo.

- Se você vende software por encomenda, ou vende mão-de-obra, definitivamente vai precisar se adequar a padrões internacionais de desenvolvimento. A adoção de modelos de gestão de qualidade como o CMM e de processos de desenvolvimento que sejam padrões de mercado são essenciais à venda em mercados onde esses modelos já são amplamente adotados. Não importa o quão eficiente possa ser o seu super criativo processo produtivo se ninguém puder dar continuidade ao trabalho. Corra para os padrões.

- Cuidado com o modelo de venda de mão-de-obra. Embora possa ser bastante lucrativo a curto prazo - principalmente comparando-se o preço da hora-homem aqui e nos Estados Unidos, por exemplo - pode representar também uma armadilha para sua empresa. Apesar do lucro imediato, o que realmente vale dinheiro - o produto inovador - passa a pertencer ao comprador. Imagine que Bill Gates, ao invés de incluir uma cópia do seu DOS em cada IBM-PC vendido no mundo, produzisse o DOS para a IBM e cobrasse o valor em horas! Guardadas as devidas proporções, esse é o erro que você pode ser tentado a cometer.

- A logística não trata apenas da complexidade para receber dinheiro de fora e entregar o software. É necessário que, se ele vai ser entregue em CD, chegue numa caixa bonita, que encha os olhos do cliente, com um bom manual, bonito, com telefones de suporte na língua dele. E que chegue no prazo, com um bom serviço de entregas. É preciso oferecer suporte de verdade para esse cliente internacional, upgrades do produto e sugestões de novos produtos. É essencial também ouvir esse cliente e construir com ele um relacionamento real.

Vale também lembrar que, apesar dessas barreiras, o mundo está realmente menor e existe de fato um mercado global esperando pelo seu talento. E nunca é demais lembrar que boas idéias ainda valem muito, aqui e em qualquer lugar do mundo.

Bons negócios!